Интервью с руководителем севастопольского филиала Activ Decor Викторией Дашкевич, Activ Decor - это московская оптовая компания, которая представляет декоративные краски и жидкие обои элитного уровня.
<-Фото на память с Майклом Бэнгом, семинары которого Виктория так любит посещать.
– Виктория, так что же у вас произошло с торговым центром «Эльдорадо», где был ваш центральный офис?
- Центр закрылся в связи с несоблюдением правил противопожарной безопасности, все произошло очень спонтанно, мы съезжали ночью, т.к. утром сказали, что уже все может быть закрыто и опечатано
– Прямо ночью?
– Да, прямо ночью, поэтому у нас сейчас обустройство на новом месте, а оборудование, которое было представлено в Эльдорадо, теперь стоит на складе, мы успели завезти в новый офис только компьютеры и работаем пока только по опту, из розничных покупателей вряд ли кто-то захочет сюда прийти, добраться до нашего нового места дислокации тяжело, от остановки мы не очень удобно расположены, для тех, кто без транспорта, вообще непонятно где мы находимся, поэтому розничные клиенты отпадают в такой ситуации.
– И какой объем вы потеряли в процентном соотношении?
– Розница у нас никогда не была в приоритете и составляла около 15% нашего объема, поэтому мы спокойно отнеслись к закрытию торгового центра, решили переждать здесь, на оптовых складах около Студенческого городка, посмотрим, что будет с нашим торговым центром. Жалко, конечно, было потерять такое место, там у нас подготовлены стены, на которых были представлены все экспозиции по декоративным краскам и по жидким обоям. Сейчас пока не понятно, стоит ли оборудовать новое место или пока переждать ситуацию здесь. До полного понимания пока ютимся в этом маленьком офисе, где принимаем, заявки и развозим товар, вот такая ситуация на данный момент.
– Расскажите, пожалуйста, о вашей работе, вашей деятельности, чем вы занимаетесь.
– Основная ориентация нашей компании – оптовые поставки декоративных красок и жидких обоев по всему Крыму, у нас несколько направлений, которыми мы занимаемся – это шелковая штукатурка Silk Plaster или жидкие обои, в простонародье, так же декоративные краски, штукатурки, Decorazza – это уже премиум сегмент. Сейчас завезли еще лепной декор - изделия из полиуретана и дюреполимера Бельгийского производителя ORAC Decor. У нас очень широкий ассортимент, самые ходовые позиции мы держим в наличии на складе в Севастополе. У нас отлично налажена логистика по всему Крыму, это обеспечивает нам надежные, крепкие отношения со стороны наших партнеров.
- Расскажите, пожалуйста, когда ваша головная компания зашла на севастопольский рынок?
– Сразу же после присоединения Крыма к России.
– Отличная бизнес-хватка! это ведущая компания или просто активно действующая организация, что это за компания?
– Не могу точно сказать, дело в том, что с самого начала организации севастопольского представительства я не присутствовала. Изначально здесь бизнес был готовый в виде магазина, наш московский директор, узнав, что здесь со времен Украины остался магазин, который занимаются бумажными флизелиновыми обоями, завез сюда шелковую штукатурку Silk Plaster, потому что занимался этим товаром в Москве и начал потихонечку-потихонечку все подтягивать. Был старый штат, руководство было киевское, потом киевское руководство ушло, пришло московское, поменялся продукт, а магазин остался тот же и начал развиваться опт, а раньше была только розница. Новый штат обучал лично наш московский директор.
– Я понимаю, что вы не в курсе, но говорят, цены на строительные материалы российских поставок возросли по сравнению с теми, что были при Украине.
– Не могу сказать, такого товара при Украине не было, так что сравнение здесь вряд ли можно произвести, я работала с подобным продуктом, по более низкой категории, на этой почве мы и познакомились с моим нынешним директором, мне предложили работать с их товаром, но увидев, что цены высокие, а я еще могла возить с Украины более дешевый товар, я долгое время с ними не работала, поскольку с экономической точки зрения это было неинтересно.
– Поэтому я и спрашиваю, российские цены значительно превышают украинские?
– Превышают. И до тех пор, пока мы могли возить товар с Украины, мы возили с Украины товар
– А когда прекратились поставки?
– Я уже не помню, когда это произошло.
– Я тоже даты не помню, но помню, что сначала товар оставался украинским, а потом раз и исчез. Жаль, особенно по мебели, т.к. мебель в Украине очень хороша.
– Много хороших товаров было, аналогов которым в России нет, у меня муж занимается дверьми очень давно и в Украине у него были прямо-таки любимчики, производящие очень красивые и качественные двери.
– О,да! по дереву Украина лучшая.
– Да, отличная мебель и среднего и выше среднего сегмента.
– Мебель, дерево, все что делается из него – это так. А как вы смогли выйти на оптовиков, какие ресурсы использовали, чтобы наладить оптовые продажи?
– Конечно, первым делом это интернет, смотрели что-то подобное, вводили в поисковики ключевые слова: обои, продажа обоев - и тут же анализировали, что нам подходит. Клиентская база начала расти за счет хорошей организации маркетинга.
– Обороты у вас растут сейчас или падают, что сейчас происходит на рынке?
– Цены растут, но и объемы растут, нынче Крым настроен на более качественный товар. Конечно всегда хочется больше и лучше, но и сейчас мы выдаем хорошие результаты: несмотря на сезонность, в нашем продукте мы ее не наблюдаем.
– А когда ваш сезон?
– Наш традиционный сезон – это лето. При этом август – самый печальный месяц, потому что очень жарко и работать никому не хочется, и конечно же это декабрь и январь, ну тут у всех так, а в феврале, заказчики уже начинают просыпаться потихонечку от всех праздников. В этом году в мае продажи очень хорошо пошли.
– С чем вы это связываете? С вашей хорошей работой?
– Очень много факторов влияют на продажи. Проделан большой путь по привлечению клиентов, но помимо этого у нас качественный продукт, которым мы гордимся и который не стыдно продвигать!
– Получается, что ваша головная московская компания одна из первых в своем сегменте зашла на крымский рынок?
– Это так, и поэтому 70% наших продаж занимают жидкие обои.
- А бригады по ремонтным работам в вашей структуре есть?
– Нет, мы занимаемся только оптовыми поставками в розничные точки, у каждой из которых есть свои бригады на месте.
– Т.е. вы можете только порекомендовать, но сами отделочными работами не занимаетесь, так?
– На постоянной основе нет, чтобы у нас была целая бригада, за которую мы отвечали – такого нет. Есть люди, кого мы можем порекомендовать, но не на 100%, скажем так, а с учетом отзывов.
– Какой у вас ассортимент товаров в численном выражении?
– Вы имеете в виду по каждому производителю?
– Нет, вообще суммарно, сколько в вашем прайс-листе представлено материалов?
– Очень много, у нас только по жидким обоям огромный ассортимент, плюс каждый сезон выходят новые коллекции.
– Ну давайте ориентировочно прикинем, скажем 500.
– Больше.
– Около 1000.
– Да, я думаю, около 1000. И плюс еще другие товары. Например, мраморная крошка Bayramix. Коллекций много, мы ориентируемся на топовую десятку, которую держим в наличии на складе.
– Около 1000, ассортимент по одному виду товаров очень большой. А с каким количеством поставщиков вы работаете?
– Пять основных поставщиков
– Мощно вы представлены на рынке. А какое место вы вообще занимаете по рынку: первое – второе – третье?
– Если говорить по жидким обоям, то мы - первые, но у нас есть и конкуренты
– Они тоже с материка или нет?
– Да, цены у них чуть ниже, но очень схожи с нашими, но не уверена в качестве, при этом надо учитывать, что цена всегда в приоритете у покупателя. Что касается мраморной крошки, то цена у нас хорошая, но конкуренты тоже присутствуют.
– Т.е. они начали появляться, как грибы, где-то вот в 2017 году?
– Да, так, но я стараюсь нос держать по ветру и общаюсь со всеми конкурентами.
– Скажите, Виктория, а почему вы их считаете конкурентами, ведь тот, кто вошел первый на рынок – он всегда остается первым. Вы сказали, что вы первые зашли на рынок с этим товаром, значит вы так и останетесь первыми, позиции, за которые борются опоздавшие – это 2-е и 3-е место, а вы уже давно заняли свои позиции на рынке и сдвинуть вас практически невозможно.
– Ну, может быть и так
– Вы обороты конкурентов никогда не анализировали?
– Нет, лично я – нет, может быть наш московский директор этим занимался, но я не могу вам точно сказать, а так я со всеми общаюсь и стараюсь, поддерживать дружеские отношения, я никогда не скажу о них плохого слова, а наоборот стараюсь, чтобы мы помогали друг другу.
– Вы работаете только на Севастополь или в вашей орбите весь Крым?
– Весь Крым. Склад у нас находится в Севастополе – это не очень удобное месторасположение, Симферополь с этой точки зрения лучше. Но так сложилось, что склад здесь был с самого начала, каждый день в один из городов едет наш водитель.
– Вы занимаетесь доставкой на своих машинах?
– Да, у нас своя машина, один раз в неделю мы посещаем один из городов Крыма согласно нашему расписанию, наши партнеры проинформированы, что в понедельник мы возим в Симферополь, во вторник - Евпатория и мелкие населенные пункты, которые рядом и т.д
– И этим всем занимается вот эта хрупкая девушка?
– Не могу сказать, что всем занимаюсь я, это было бы нечестно по отношению к моей семье,. Почему семье, потому что, я воспринимаю работу как второй дом, а в доме всегда есть семья. У нас хоть и небольшая, но очень дружная команда профессионалов, без которых ничего бы не вышло. Так получилось, что я пришла на должность регионального менеджера, а через некоторое время мне предложили дополнительно занять должность руководителя представительства в Крыму, но т.к. у меня опыта в этой сфере не было, я сначала подумала, что нет, а после, всё же решила попробовать. Сейчас у нас сейчас два менеджера, бухгалтер, водитель и я.
– Отличный состав!
– Т.е. у нас небольшая такая, но дружная команда
– Накладные расходы минимальны, а оборот большой – это сказка!
– Да, но тем не менее все прекрасно справляются со своей работой.
– А значит и. прибыльность у вас хорошая.
– Да, это так.
- Молодцы какие.
– У нас каждую неделю по вторникам собрание с московским директором, я отчитываюсь об объемах, поставках, выручке.
– А, вы с ним, наверное, устраиваете видео-связь по скайпу, да?
– Скайп, да. Вот буквально сегодня у нас было совещание, я сказала, что я буду с вами встречаться
Такие отчеты меня очень сильно дисциплинирует. И мою команду тоже, потому что я требую с них промежуточные данные для моего отчета. Мне нравится моя работа.
– И самый главный вопрос – а как вы продвигаете свои товары, свою продукцию в интернете, расскажите, какие площадки торговые вы используете?
– Не так давно я наняла интернет-маркетолога, но так случилось, что ей пришлось уехать, а девочка была очень грамотная в плане именно продвижения в Интернете. Я понимаю, что сайт у нас очень сильно хромает, но мне некогда им заниматься, да и не люблю я работу в интернете, поэтому сотрудник для работы в Интернете нам нужен катастрофически.
– Вам интересна живая работа.
– Да, совершенно верно.
– И вам надо общаться.
– Да, и нашим менеджерам некогда этим заниматься, им надо другим заниматься – живое продвижение, живое общением с клиентами.
– Понятное дело.
– Вот, поэтому она нас продвигала в Инстаграмм, Вконтакте создала группу, да, помимо этого наш сайт заполняла: цены, прайс и так далее, чтобы все было свеженькое-новенькое, и помимо этого использовала бесплатные платформы. Но она была вынуждена спонтанно уйти в связи с семейными обстоятельствами, а сейчас вообще уехала, мы общаемся и я надеюсь, что она вернется , вот нам такой человек вообще очень сильно необходим.
– Вы рано или поздно найдете того человека, который будет заниматься интернетом, потому что конкуренция здесь будет жестокая.
– Конечно, я прекрасно это понимаю. Я вообще стараюсь обучаться и в интернете читаю информацию, посещаю тренинги, даже платные, что бы узнавать новое.
- Расскажите, Виктория, про ваши любимые материалы, какие товары вы любите больше всего.
– В рознице я торговала сначала декоративными красками и штукатурками выше среднего сегмента.
– Отечественного или иностранного?
– Я работала с Италией, но сейчас итальянских красок много появилось, я раньше знала рынок от и до: где, что, как и зачем, а сейчас ассортимент декоративки представлен просто огромный, и на запрос клиента можно сориентироваться не сразу, поэтому я пытаюсь сначала найти в интернете какую-то информацию, чтобы предложить наш аналог. А влюблена я в шелковую штукатурку - этот товар очень простой в плане нанесения и понимания самого продукта
– Она дорогая?
– Нет, она как раз-таки недорогая и я сама невольно начала любить этот продукт, потому что, когда начала изучать его более углубленно, я поняла, что она классная!
– Расскажите, как он называется.
- Жидкие обои, Silk Plaster. Очень много преимуществ у этого продукта, их столько, что не перечислить! Когда я начала ездить по точкам и общаться с менеджерами, многие из них не замотивированы, им не хочется изучать много и они, хоть и на проценте, может быть, сидят, но он такой минимальный, поэтому все такие вяленькие и, когда я начинала говорить за свой товар, что он премиум класса, что декоративные краски – это так классно, там надо знать принцип нанесения слоями, там определенная технология, и в 90% случаев – это привлечение мастера и конечно же они сразу опускали глазки, интерес пропадал, товар не продавался, хотя я им постоянно говорю – как только клиент заинтересовался, сразу набирайте меня, я просчитаю квадратуру, расскажу всё популярно сама и обучу вас.
Но на торговых точках мало кто работает на энтузиазме из наемных сотрудников, глаза горят только если менеджер и есть собственник, в этом случае готовность продавать присутствует. Когда я занялась жидкими обоями, я нанесла их в коридоре у себя сама, оказалось это очень просто, я и декоративную штукатурку умею наносить, мне интересно в процессе работы всё: я ездила на мастер-классы, мне был интересен продукт от начала и до конца, т.е весь процесс нанесения.
И я увидела на собственном опыте, что любой, у кого есть желание и творческий подход, нанесет эти обои. Плюс ещё в том, что идеальная подготовка стен не обязательна, жидкие обои экологически чистые, их можно использовать и в детских садах, при этом при нанесении все очень просто, ничего не рвется, потому что они эластичные, там очень много нюансов, просто их неимоверное количество, а цена при этом относительно невысокая, поэтому, я сама того не планируя, начала этот продукт любить, поэтому когда мы проводим мастер-классы, я тоже иногда выезжаю, рассказываю про этот продукт. Мне интересно с ним работать.
Коллекций у нас очень много, всё есть в наличии, все наши продукты мне не стыдно продавать и я испытываю гордость за то, что продаю, потому что это очень качественный продукт. Я постоянно мониторю рынок, узнаю новинки, спрашиваю о предпочтениях конечного потребителя, знаю какие могут возникнуть проблемы с тем или иным продуктом, рекомендую определенный вид товара не покупать, аргументирую почему.
Когда я работала в рознице, мы занимались ремонтом под ключ, мне было очень интересно выезжать на объект и осуществлять замеры «с нуля» , а по прошествии времени, видеть как все преображается благодаря слаженной работе команды, – всё это мне интересно, вообще это мое, поэтому я вникаю в технологию от начала до конца, чтобы знать все нюансы, и уметь рассказать клиенту о достоинствах наших материалов.
- Кстати, почему ваше предприятие носит название Activ Decor?
– Вы меня как-то в ступор ввели, нужно будет уточнить. Я эту тему подниму обязательно, мне просто никогда не задавали таких вопросов почему-то.
– А какое у вас образование?
– Вообще я финансист, имею одно высшее образование, при этом стараюсь развиваться, в прошлом году к нам приезжал Майкл Бэнг - мне очень понравился его тренинг, в этом году собираюсь опять ехать.
– В Алуште, кажется, он будет, это очень дорогой семинар.
- Да, это так, но оно того стоит. Мне интересны такие мероприятия для собственного развития.
– Т.е. вы на гребне волны
– Стараемся)))
– Тогда так и назовем ваше интервью «На гребне волны».
Интервью взято 29.05.18г., опубликовано 23.07.18
*****
Справка СК
Представительство московской компании Activ Decor расположено в Севастополе и занимается дистрибуцией отделочно-декоративных материалов по Республике Крым, а также консультациями по нанесению декоративных материалов. География поставок охватывает практически все населенные пункты Крыма. Количество розничных точек, в которых представлена продукция Activ Decor, составляет более 100 магазинов.
